Особенности силосов

Рост урожая зерновых из года в год прямо пропорционально влияет на востребованность мощностей для хранения. В этом сезоне крупные, средние и даже небольшие сельскохозяйственные компании торжественно или в рабочем порядке вводили в строй новые комплексы.
О собственном, пусть даже небольшом элеваторе, задумываются даже мелкие фермерские хозяйства. Участники рынка отчетливо понимают, что наличие собственных мощностей для хранения дает больше свободы в принятии решений и сулит финансовые выгоды.
Руководитель регионального представительства харьковского завода «Вариант Агро Строй» Алексей Киба рассказал «Агро Перспективе» о том, сложно ли работать с фермерами, а еще раскрыл секрет, почему компанию VAB аграрии называют надежным партнером.

Журналист: Алексей, как давно VAB работает на рынке элеваторного оборудования?

Алексей Киба: Мы — самая молодая украинская компания в сегменте производства силосов для хранения зерна и транспортного оборудования. Первый наш силос диаметром 22 метра был сдан в эксплуатацию 6 лет назад, 01.12.2011 г., для компании «Земля и воля» в Черниговской области. Это был не профильный заказ для нашей компании, который мы взяли в разработку и в результате чего была разработана полная линейка силосов. Начиная с хопперов диаметром от 5,5 метров и заканчивая силосами на плоском основании диаметром до 32 метров.
Принимая во внимание квалификацию и потенциал нашего конструкторского бюро, мы стараемся выполнить любой, даже нестандартный заказ клиента.
Например, в прошлом году к нам обратилась компания Allseeds. Их заказ — емкости для хранения диаметром 22,8 метра. Этой модели силоса не было в линейке наших силосов, диаметр нашей ближайшей модели - 22 метра. Более того, у Заказчика уже были фундаменты с уже установленными анкерными болтами под силоса другого зарубежного производителя. В результате, мы не только разработали новую модель силоса, но и наша конструкция идеально подошла под уже существующее техническое задание.
Несмотря на то, что наша компания на рынке не так давно, нам уже есть, чем гордиться. Мы — единственный отечественный производитель, выпускающий силоса диаметром 32 метра. По состоянию на декабрь 2017 г. уже реализованы два таких объекта. По сравнению с импортными аналогами, наше предложение всегда экономически выгоднее.

Ж:Заказчики часто обращаются с нестандартными требованиями?

А.К.: Да, нам регулярно ставят подобные задачи.
Стандартная нагрузка на метр квадратный крыши силоса составляет 180 кг. Один из наших крупных Партнеров заказал силос, крыша которого, по тех заданию, выдерживала бы нагрузку в 240 кг. Конструкторы все предусмотрели, разработали проект и провели полноценные испытания с соответствующими нагрузками. Испытания проводили прямо на строительной площадке с помощью мешков со щебнем, которые грузились на конструкцию крыши, в это же время внутри силоса находились конструктора, проверяли маркеры и все замеры.
В 2017 г. наша компания поставила 3 силоса, общей мощностью единовременного хранения 31,5 тыс. тонн для перевалочного комплекса компании «Украинский аграрный холдинг». Также принимали участие в реконструкции «Пирятинского элеватора». Для этого Партнера мы произвели и поставили 4 емкости для хранения по 12 тыс. тонн, увеличив мощность элеватора на 48 тыс. тонн. Не могу не упомянуть о сотрудничестве с компанией «Астарта». Мы максимально учли все пожелания заказчика и воплотили их, соблюдая все технические аспекты: поставили емкости для хранения зерновых на ООО «Агрофирма «Добробут», общей мощностью 48,8 тыс. тонн. Также поставили часть технологического оборудования для ООО «Ника».
Если есть заказ, необходимо предложить наиболее качественное решение. На сегодняшний день, в нашей сфере главное - удовлетворить потребность заказчика, для этого у нас есть все ресурсы! В нашей компании мы расширяем рамки привычных стандартов. Дифференцируйся или умирай!

Ж: Исходя из Ваших комментариев, допущу, что компания достаточно амбициозна. Поделитесь планами на ближайшее время?

А.К.: Я озвучил проекты для известных компаний. Это не значит, что мы не работаем с более мелким сегментом. Мы развиваем оба направления и принимаем участие во многих тендерах. Есть две модели проведения тендера: «дайте самое дешевое» и «соотношение цена-качество». В тендере «дайте самое дешевое» не принимаем участие.
Мы вкладываем много ресурсов, времени и средств в конструкторские решения, в развитие нашего предприятия. За последний год увеличили производственные мощности более, чем в два раза. В месяц мы можем обрабатывать более 500 тонн оцинкованного метала — это равно элеватору мощностью 50 тыс. тонн.
В следующем сезоне планируем нарастить мощности в полтора раза за счет собственных скрытых резервов. Будем оптимизировать рабочие процессы, проводить максимальную компьютеризацию. Одна из самых больших проблем, с которой мы столкнулись в этом году, — поставка комплектующих для нашего оборудования, которое мы производим из черного металла. Металл поддаётся оцинковке, за этим мы обращаемся к специализированным компаниям.
В этом году нам сорвали все контракты по горячему цинкованию, и мы столкнулись с рядом проблем: нас подводят, следовательно, мы подводим. Поэтому, остро встал вопрос о строительстве собственной цинкарни.
Сейчас мы оптимизируем процессы сотрудничества с отечественными цинкарнями, параллельно ведутся проектные работы по строительству завода по оцинкованию, так что в ближайшей перспективе, мы планируем построить собственное предприятие под Харьковом. 

Ж: Ситуация с горячим цинкованием касается только обработки силосов?

А.К.: Кроме предложений для элеваторного сегмента, мы также производим оборудование для животноводства и оросительные системы. Силоса и транспортное оборудование производим в основном из оцинкованного металла. А оборудование для животноводства и оросительных систем изначально из черного металла. Есть ряд факторов, которые зависят не только от нас. Животноводство сейчас немного просело. То, что мы производим разное оборудование для АПК, позволило нам дифференцировать бизнес, увеличивая продажи по какому-либо одному направлению, мы балансируем и уменьшаем риски в целом для бизнеса.
Мы возлагаем большие надежды на внедрение новой линии систем для орошения. Климатические условия заставляют сельхозпроизводителей задумываться об оборудовании и системах орошения.
Так, заказчик с Кировоградской области в этом году собирал кукурузу с урожайностью до 30 ц с га. Это катастрофа. Заказчики на Закарпатье, наоборот, собирают по 100 центнеров с га.
С помощью наших систем орошения легко нивелировать эту проблему для сельхозпроизводителей.

Ж: Вы работаете в машиностроении?

А.К.: ООО «Вариант Агро Строй» - украинская металлообрабатывающая компания, основным направлением деятельности которой является производство и продажа оборудования для свинокомплексов, молочно-товарных ферм, силосов для хранения зерна, транспортного оборудования, а так же систем орошения.
«Вариант Агро Строй» входит в производственную корпорацию из десяти предприятий, которые занимаются обработкой металла и изготовлением оборудования для его обработки. Все предприятия корпорации взаимосвязаны и изготовляют практически все, кроме металла: есть два трубных завода, предприятие, которое выпускает прокатные станы для различных профилей и труб, инструментальный завод, сельхозпроизводство, опалубка, спец. настил.
VAB - самое молодое предприятие в группе компаний, но, наверное, самое динамично развивающееся. Наш успех объясняется тем, что есть большой опыт работы с металлом.

Ж: Сейчас активно развивается рынок силосов, отечественные предприятия начинают динамично развивать это направление. Это обусловлено тем, что есть спрос на рынке или мы научились делать качественную продукцию, которая может конкурировать с американскими силосами, или еще льготы в законодательстве?

А.К.: В 2017 году начала работать программа Правительства по частичной компенсации стоимости оборудования. Мы подготовили пакет документов для участия в этой программе с 2018 года. В этом году не владели информацией о запуске программы. Но даже при том, что нашим заказчикам в 2017 не придётся рассчитывать на эту компенсации, наше производство загружено до мая следующего года. Есть определенный повышенный спрос, порождающий конкуренцию. Но она должна быть правильной. Приходят заказчики и жалуются, что приобрели норию, а она не работает. И скажу откровенно, что решающим фактором при выборе была низкая стоимость. Следовательно, получили соответствующее качество. Нужно искать золотую середину в соотношении цены и качества.
Относительно технического прогресса. Могу конкретно сказать о нашей компании — мы стремимся к этому. Мы уже многое умеем, но есть еще чему учиться. Во многом нас стимулирует сотрудничество с мировыми брендами. Мы являемся официальным дилером американской компании «Свит», которая производит высокопродуктивное, высокопроизводительное транспортное оборудование. Работать с такими грандами всегда интересно и поучительно.

Ж: Был случай, когда ветер снес силос. Комиссия определила: если бы силос был наполнен зерном, этого бы не произошло. Учитывая климатические изменения, можно ли решить это технически?

А.К.: Все зависит от погоды. Но это возможно предусмотреть, заложив в техническое задание соответствующие технические параметры на оборудование. Качество монтажа, стройки — очень важно в нашем деле. Здесь нельзя торопиться, все должно быть в технологических сроках. Если у бригады стоит срок сдать до пятницы или вам не заплатят деньги, то в четверг они сделают побыстрее, чтобы в пятницу получить деньги. Проблемы возникают по истечению многих лет — потом не найти крайнего.

Ж: Бытует мнение, что каждый фермер, который производит растениеводческую продукцию, должен быть собственником силоса. Ваша точка зрения?

А.К.: Мое личное мнение, что каждый должен иметь собственные мощности для хранения продукции. Давайте обратимся к мировой практике. Американские крупные перевалочные терминалы стоят полупустые, потому что каждый фермер поставил себе свой элеватор. При этом он не зависит от того, что происходит на Чикагской товарной бирже, как обстоят дела у перевальщика. У производителя есть свое зерно, он сам решает, когда ему продать и что с ним делать. Или вообще не продавать, заморозить на зиму. Уверен, что у нас будет так же, только нужно время.

Ж: Работаете только в Украине?

А.К.: Если брать группу компаний, то экспортируем много. Что касается «Вариант Агро Строй», львиная доля продаж — в пределах Украины. Но сотрудничаем со странами СНГ. Мы активно работаем над расширением рынка для экспорта. Ведем переговоры по поставке оборудования в Ирак. Специфика рынка элеваторного оборудования в том, что вы продаете инжиниринговые решения, на бумаге. Это сложнее, потому что клиент платит деньги за расписанные решения, а не готовое оборудование. Здесь много нюансов на этапе переговоров и оформления сделки.

Ж: Раньше были ж/д ветки, элеватор. Сегодня специфика рынка — элеватор без привязки к железной дороге?

А.К.: Наличие транспортной инфраструктуры развязывает руки. Это не обязательно отправка продукции в наши порты. Я знаю компании, которые прекрасно себя чувствуют, отправляя продукцию ж/д транспортом в страны Прибалтики через границу, имея там перевалочную базу и избегая всего беспредела в наших портах. Альтернатива — это всегда плюс. Если у тебя нет ж/д, нужно использовать автотранспорт. В этих вопросах всегда много коррупции. Я прошел этапы от 5 до 100 USD за вагон взятки на ж/д узле. Ж/д инфраструктура, безусловно, нужна, но с четкими правилами для всех.

Ж: Оборудование — силос, влияет качество самого оборудования на качество товара, который в нем хранится?

А.К.: Есть емкости для разной продукции. Это может быть сырая продукция для временного хранения, есть готовая для длительного хранения. Все необходимо учитывать при заказе оборудования. Мы не делим нашу продукцию по культурам. В Украине были случаи, когда покупалось для одного, использовалось для другого. Мы рассчитываем все параметры в зависимости от плотности продукции. Что касается покрытия, - оно на длительность хранения и на качество продукции не влияет. Также конструктивные решения исключают протекание емкостей для хранения. Мы столкнулись с тем, что покупают наше эталонное оборудование и при монтаже умудряются насверлить такого… В этом году мы внедрили систему обязательного шеф-монтажа и гидроиспытаний крыши. Это функционал, который влияет на длительность хранения. Если положили сухое, оно бережно хранится и может лежать там бесконечно долго. Если течет силос — все пропало.

Ж: Самый яркий пример клиента, который пришел и говорит: я хочу, но не знаю, что?

А.К.: Был случай, когда обратился клиент, который, кроме сельского хозяйства, занимается строительством жилых домов. Мы предоставили оборудование, технологическую схему. Клиент решил самостоятельно строить. Впоследствии, при строительстве этого элеватора переделывались абсолютно все фундаменты. Фундаменты весов просто вырвали из земли, подсыпали щебнем и закопали обратно. Это говорит о том, что ничего сложного в нашей работе нет — собственно, фундамент и на него поставлена металлоконструкция. Но специфика тонкая и ее нужно учитывать в обязательном порядке.
Еще один пример из практики. Директор элеватора говорит специалисту по автоматизации: «Леня, допустим, у меня зерно в силосе сырое начало греться?» Леня отвечает: «Михаил Николаевич, автоматически включится вентиляция». «А если на улице дождь», — добавил директор. «Хорошо, Михаил Николаевич, поставлю датчик дождя». Это человек, который настолько тонко знает нюансы, когда продувать, как продувать. С такими профессионалами работать в удовольствие. Это яркий пример, как необходимо работать не только в нашем сегменте, но и во всех направлениях. Если ты не будешь исповедовать принцип: давайте напарим, а будешь стараться предложить оптимальные для заказчика решения и помочь реализовать его планы, компанию в общем и каждого сотрудника в частности будут уважать как надежного партнера.

ЗаписалОлесь ПШЕНИЧНИЙ, «Агро Перспектива»